ИИ-стартапы фальсифицируют выручку ради высокой оценки

Как ИИ-стартапы раздувают выручку: реальная картина

Некоторые ИИ-стартапы намеренно завышают свои показатели выручки, чтобы создать ажиотаж, привлечь лучших специалистов и получить высокую оценку компании. В этом часто участвуют руководители, инвесторы и финансовые специалисты.

Инвесторы прекрасно осведомлены о таких несоответствиях. Однако они предпочитают молчать, чтобы поддержать образ лидера у своих подопечных.

Способы искажения реальной выручки

• Подмена ARR на CARR: Вместо учета денег от активных клиентов, стартапы включают в ARR подписанные, но еще не запущенные контракты (CARR). CARR может быть на 70% выше реального ARR, создавая иллюзию быстрого роста, необходимого рынку ИИ. При расчете CARR важно учитывать отток клиентов и вероятное падение продаж.
• Годовая выручка по временному срезу: Метод предполагает экстраполяцию краткосрочного дохода на целый год. Поскольку ИИ-компании чаще переходят на оплату по использованию, доходы становятся менее предсказуемыми, делая годовые прогнозы ненадежными.

Влияние на бизнес и риски

• Технические и финансовые риски: Включение пилотных проектов или нереализованных контрактов в ARR опасно, так как клиенты часто отменяют услуги до их внедрения. Стартапы могут предоставлять многолетние скидки, но при этом засчитывать полную сумму контракта в текущий ARR. Это приводит к неоправданно завышенной оценке, которую публичные рынки попросту не примут.
• Стимул "создавать короля": Инвесторы закрывают глаза на завышение ARR, так как зачастую сами используют подобные схемы, чтобы привлечь таланты и клиентов, позиционируя стартап как лидера ниши. Например, один стартап заявил $100 млн ARR при реальном доходе лишь от части клиентов, а другой — $50 млн ARR при фактических $42 млн. Юридический ИИ-стартап Clio получил оценку в $5 млрд, что создает колоссальное давление: компании приходится расти любой ценой, поддерживая иллюзию успеха.

Стандарты отрасли и прозрачность

• Лучшие практики: Выручку следует считать только по фактически полученным деньгам. ARR должен отражать сделки с высокой степенью уверенности. Если используется CARR, необходимо учитывать отток и снижение продаж. Основатели, как CEO Wordsmith, считают завышение метрик недальновидным, поскольку это создает трудности для будущего роста, что ярко продемонстрировал рынок 2022 года. В конечном счете это «токсичная практика», которая неизбежно навредит компании в будущем.

Ранее по теме
Дженсен Хуанг — ИИ создаст новые рабочие места

Больше новостей в нашем Телеграм. Подпишись!

Ссылка на источник тык.